湖南省郵政分公司從客戶剛需角度出發，推出多項專業融合的重點活動，將郵政產品端與金融客戶端進行有效連接，以服務制勝，取得了良好的效果。截至8月15日，該分公司本年新增代理儲蓄存款205.6億元，位居全國郵政前列。

　　積分活動促與批銷融合

　　為搭建代理金融客戶關系管理體系，實現對客戶的常態化管理和差異化服務，規范金融營銷費用管理，湖南省分公司在開展積分有禮活動基礎上，于今年全面啟動金融會員注冊工作。

　　積分兌換除了依托郵樂網地方館積分線上商城推廣線上兌換外，還對接湖南省分公司微平臺“郵三湘”，實現了實體網點（網點和綜平站點自提）、PC電腦端（郵樂網）、掌上商城（“郵三湘”）三種兌換模式，優化了客戶兌換流程、規范了網點商品管理、降低了企業商品庫存。

　　在商業活動組織上，該分公司一方面由渠道平臺部選擇日常客戶剛需生活用品作為集中采購“大單品”，取得價格優勢，為企業節約成本；另一方面對客戶需求量不高、價格高的商品由“郵三湘”供應商直接提供，既滿足了高凈值客戶的個性化需求，同時企業也沒有庫存成本。此外，積分兌換不僅限于實物商品，還選擇虛擬商品，比如積分兌換簡易險等。

　　對注冊的會員贈送“郵豆”，促進了“郵三湘”平臺吸粉，也為全省搭建代理金融客戶關系管理體系夯實基礎。自6月份啟動以來，全省注冊會員40余萬人。

　　全省集中采購積分兌換商品使采購價格進一步降低，也推動了渠道站點的批銷業務上量。據統計，渠道站點批銷積分兌換商品金額超過4600萬元。

　　“郵送鉅惠”促與渠道融合

　　為強化線上服務能力，湖南省分公司以“湖南郵政金融”微信服務號為平臺，通過開展“郵送鉅惠”活動，為高凈值金融客戶提供車輛商業險優惠服務，實現了金融與渠道“客戶雙引流”“業績雙提升”。同時，通過打通手機銀行支付通道，同步促進了手機銀行的發展。

　　目標客群定位精確。活動主要目標是“有車一族”客戶，并將其定位為線上服務的重點對象。以滿足車輛商業險的剛性需求，設計了家庭一人資產達標、全家可享車險優惠的活動方案。選擇2~3家市場反響較好的保險公司合作，提高客戶認可度。

　　活動方式全部線上化。從發放優惠券到客戶領券、購買車險，最后返還優惠，均在“湖南郵政金融”微信服務號上實現，既方便了網點也方便了客戶。

　　在“郵送鉅惠”活動流程設計中，客戶購買車險后的優惠返還，必須通過手機銀行。同時，對于購買車險的客戶，100%贈送一元購資格，客戶只要用手機銀行支付一元，即可獲得超值商品一份。所購商品，由第三方服務商通過郵政快包寄達客戶手中。

　　截至目前，該活動共發放優惠券3.6萬張，累計攬收儲蓄余額25.1億元，車險成交1.8萬筆，通過活動開通激活手機銀行2.86萬戶，產生快包5124個。

　　優惠購打造生活“好鄰居”

　　湖南省分公司開展了“一月一節，一旬一惠”的常態化客戶活動，打造市民生活的“好鄰居”。

　　湖南省分公司將優惠購活動與積分活動定位進行明確區分，從商品的組織到活動頻次都有所區別。其中用于優惠購活動的商品全部為快消品，積分活動商品全部為沒有期限要求的日常生活品，兩個活動商品不重疊。積分活動是常年開展，而優惠購活動是每旬開展一次，為網點邀約客戶到訪提供了條件。優惠購商品全部采用渠道的批銷商品，在企業不支付額外成本的情況下，確保渠道有一定利潤，同時還為金融客戶提供購物優惠服務。

　　優惠購主要針對一般金融客戶，根據客戶資產等級或檔次辦業務情況，給予購物7~9折優惠，商品價格低于市場價格以吸引客戶；特惠購主要針對高端客戶，遵循“平價進、平價出”原則，在不低于商品批銷進貨價的基礎上，最大限度讓利于高端客戶，以實現對高端客戶的維護。對于非高端客戶，新增資產達標一樣可以享受到高端客戶的特惠折扣，設定的新增資產門檻都不太高，客戶容易接受。

　　示范點實現與文化傳媒融合

　　為以網點為平臺，實現金融和集郵產品的交叉營銷，全省打造了500個“金融+集郵”融合發展示范點，實現集郵業務營銷工作常態化開展。

　　湖南省分公司要求每個示范網點由1名以上大堂/理財經理在做好金融服務的同時，做好集郵產品的引介、導購工作。每個示范網點由省分公司統一配備貴金屬展示柜和觸摸屏設備各一個。

　　金融網點理財沙龍、客戶團拜會、產說會等活動開展時，融入集郵文化元素。同時在網點新郵首發、珍郵品鑒活動中，植入金融業務宣傳和投資理財產品推介等內容。郵政金融服務與集郵收藏、品鑒、投資的有機結合，提升了網點活動的品牌和活力。網點和綜合營銷人員引導、篩選、培育集郵品鑒會客戶群體，培養一批集藏投資、文化鑒賞鐵桿粉絲，儲備集郵骨干客戶。客戶培育主要以金融客戶尊享回饋為切入點，大力邀約中高端金融客戶參與，每場活動至少成功邀約高質量金融客戶10人。

　　大力開展線上體驗活動。要求全省網點100%全部注冊認證為中國集郵微營銷平臺、湖南郵政“郵三湘”商城營銷員，推送金融產品信息的同時推送集郵產品信息。同時通過朋友圈積極傳播金融中高端客戶享有緊俏郵品優先購買資格信息。從今年1月推進融合示范點建設以來，500個網點共計銷售郵品2470萬元，拉動儲蓄存款1.35億元。

　　為充分激活全省優質郵務存量客戶資源，湖南省分公司以國稅客戶和車險客戶為突破點，通過大數據分析，將篩選出來的客戶通過專屬活動邀約，實現向金融客戶轉化。截至目前，本年累計下發潛在國稅客戶信息58萬條，其中轉化客戶1.3萬人，轉化總資產2.79億元。□劉杰  陳科