“這小人書不錯，給我來一套。”春節(jié)期間，江蘇省淮安市郵政分公司到健康新村東社區(qū)舉行集郵文化巡展會，當(dāng)住在小區(qū)的尹師傅看到書刊展銷柜臺前的小人書時，專門給上學(xué)的孩子買了一套。

　　“我們?nèi)ツ晖卣箞罂l(fā)行市場的做法之一就是以活動為載體，集中安排人員到現(xiàn)場開展宣傳、推介和訂閱，擴(kuò)大了市場份額。”淮安市分公司集郵與文化傳媒部經(jīng)理伏石說。以活動營銷拓展報刊市場取得顯著成效，淮安市分公司在全省提前半個月率先完成2019年度報刊大收訂流轉(zhuǎn)額計劃目標(biāo)，同比增長3.8%。大收訂結(jié)束后，該分公司繼續(xù)以活動為載體，推進(jìn)報刊、圖書常態(tài)化發(fā)行工作。

　　研發(fā)報刊活動營銷模板

　　“現(xiàn)在請家長和自己的孩子上臺，一起當(dāng)廚師、做湯圓好不好？”“好！”新年伊始，淮安區(qū)郵政分公司集郵和文化傳媒部在新安幼兒園開展“迎新春傳統(tǒng)文化廟會”親子活動，現(xiàn)場布置感恩賀卡制作、郵品知識展、小小書屋講故事比賽等區(qū)域，模擬廟會場景，有150多名家長和孩子參與互動。“小小廚師”區(qū)域可以做湯圓和賣湯圓，在主持人的邀請下，幾名家長帶著孩子一起到餐桌前做湯圓。

　　“我們請家長和孩子做湯圓、賣湯圓，其他家長和孩子買（品嘗）湯圓，就像真的趕廟會一樣。”淮安區(qū)分公司集郵與文化傳媒部經(jīng)理馬偉說。“今天我和孩子特別快樂，所以特地訂了一份《幼兒畫報》。”參與活動的秦女士說。當(dāng)日活動結(jié)束時，淮安區(qū)分公司共收訂60份《幼兒畫報》、銷售96套套裝書。“取得這樣的成績得益于報刊營銷方式轉(zhuǎn)變和市分公司報刊活動的營銷模板。”馬偉說。

　　淮安市分公司改變以往“一對一”單獨電訪和走訪客戶的做法，借助活動載體形成團(tuán)體“一對多”營銷方式，針對特定客戶群提前準(zhǔn)備一組產(chǎn)品（樣品），通過制訂方案、策劃活動提供面對面服務(wù)，引導(dǎo)客戶認(rèn)同并使用。

　　淮安區(qū)分公司集郵與文化傳媒部將兄弟單位報刊營銷做法整合成本地報刊征訂活動營銷模板，各營銷團(tuán)隊因地、因事進(jìn)行改進(jìn)和完善，形成適合自身需要的營銷模式。營銷模板主要包括活動前期準(zhǔn)備、營銷話術(shù)和突發(fā)情況應(yīng)對方案等。活動結(jié)束后的業(yè)務(wù)處理和后續(xù)跟進(jìn)等流程細(xì)節(jié)，使得模板更具有操作性和實用性。

　　“活動營銷解決了個人營銷話術(shù)不統(tǒng)一、信息不對稱、受眾面小、推介的產(chǎn)品品種受限制等不足，增強(qiáng)了營銷效果。”伏石說。

　　借助活動載體增強(qiáng)營銷效果

　　“平常也沒時間到郵局，今天正好有機(jī)會訂一年《讀者》。”張醫(yī)生說。2018年12月18日，漣水縣郵政分公司集郵與文化傳媒部組織人員在縣某醫(yī)院舉辦的“紀(jì)念改革開放40周年”活動現(xiàn)場設(shè)置展柜宣傳、推介新年度郵發(fā)報刊，開展“有獎訂閱”活動，活動期間訂閱報刊近2萬元。

　　淮安市分公司除自主策劃活動外，還主動與主辦單位對接，集中宣傳報刊訂閱辦法、展示報刊樣品、介紹重點報刊和提供現(xiàn)場訂閱服務(wù)等，強(qiáng)化宣傳效果和擴(kuò)大受眾面。圍繞“進(jìn)企業(yè)、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)校園”等“三進(jìn)”活動，淮安市分公司針對不同客戶群體的不同訂閱需求，確定活動內(nèi)容及營銷重點，抽調(diào)力量集中開展?fàn)I銷和服務(wù)。2018年，淮安市分公司自行開展活動400多場次，直接服務(wù)群眾近10萬人。

　　“我們能夠打開校園報刊市場，一個是‘校園書香行’等活動，另一個是團(tuán)體營銷解決了后續(xù)難題。”淮安市分公司集郵與文化傳媒部營銷員夏善娟說。夏善娟負(fù)責(zé)20多個學(xué)校的報刊訂閱，平常只能趕在學(xué)生下課或者放學(xué)時間收訂，一個學(xué)校要忙上近一個星期。去年淮安市分公司抽調(diào)十多人負(fù)責(zé)校園專場活動，一個學(xué)校正常一天就能收訂完畢。此外，淮安市分公司安排專人收集各單位活動信息，尋找對接機(jī)會，再根據(jù)參加活動群體的狀況確定報刊種類。僅去年四季度全市郵政就參與100多場社會活動。

　　“參加社會活動，集中力量進(jìn)行重點營銷，取得營銷一次宣傳一片的效果，形成了‘一人帶動眾人訂’的聯(lián)動效應(yīng)。”伏石說。

　　內(nèi)部認(rèn)標(biāo)活動保增量

　　“趙主任，新年報刊訂閱開始了，這個是和你們單位有關(guān)的報刊目錄，如果需要，明天我就安排人與你對接。”2018年11月22日，當(dāng)淮安市分公司集郵和文化傳媒部超越營銷團(tuán)隊隊長桂永新到市某水利企業(yè)介紹完新年形象年冊策劃方案后，對該院辦公室趙主任說。“你不說我都忘了，那明天就安排人來吧。”趙主任說。2019年度報刊大收訂開始后，淮安市分公司要求各營銷團(tuán)隊維護(hù)好報刊存量客戶的同時，通過內(nèi)部認(rèn)標(biāo)活動做好存量客戶挖潛和續(xù)訂工作。

　　大收訂啟動時，淮安市分公司由營銷團(tuán)隊對沒有訂閱報刊的存量客戶認(rèn)標(biāo)，開發(fā)成報刊新客戶；大收訂收尾階段對沒有續(xù)訂的客戶認(rèn)標(biāo)，確保客戶不丟失。“主要是發(fā)揮自身營銷資源優(yōu)勢，做大報刊市場。”伏石說，淮安市分公司集郵和文化傳媒部成立后，新設(shè)了4個綜合營銷團(tuán)隊，對集郵和文化傳媒市場進(jìn)行綜合開發(fā)。

　　“我以前負(fù)責(zé)函件業(yè)務(wù)，說實話就沒有考慮過其他業(yè)務(wù)。”桂永新說，“現(xiàn)在我主動認(rèn)標(biāo)沒有訂閱報刊的客戶，提前做好功課。”所謂功課，就是梳理存量客戶的訂閱需求來篩選報刊，有針對性地進(jìn)行營銷宣傳和安排營銷員上門服務(wù)。

　　2018年12月15日，淮安市分公司經(jīng)過對比，匯總出未續(xù)訂客戶名單，由各營銷團(tuán)隊認(rèn)標(biāo)，集中力量營銷未續(xù)訂客戶。“我們投遞局超額完成新年報刊流轉(zhuǎn)額，重要一點是通過認(rèn)標(biāo)留住了老客戶。”投遞局李海明說。寄遞事業(yè)部成立后，投遞局對段道進(jìn)行了整合，部分投遞員調(diào)離段道后影響了原有報刊客戶續(xù)訂工作。認(rèn)標(biāo)活動使得原有報刊客戶基本不流失。2018年底，投遞局取得2019年度報刊流轉(zhuǎn)額計劃完成率達(dá)107%、三種規(guī)定的都市報完成率達(dá)146%的好成績。