在一個(gè)國家級(jí)貧困縣，如何將代理金融業(yè)務(wù)從落后發(fā)展到年新增余額增幅位列全省第1位，余額新增進(jìn)度、摘標(biāo)達(dá)成率位列全市第1位？湖北省十堰市竹山縣郵政分公司給出了答案。

　　特色營銷“吸客”

　　發(fā)展代理金融業(yè)務(wù)必須在地方特色經(jīng)濟(jì)上做文章。綠松石產(chǎn)業(yè)是竹山縣最活躍的產(chǎn)業(yè)之一，產(chǎn)業(yè)鏈已覆蓋至全縣13個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。然而，綠松石市場(chǎng)行情跌宕起伏，資金流動(dòng)較快。

　　在竹山縣分公司總經(jīng)理王偉看來，要讓客戶從思想和行動(dòng)上將郵政當(dāng)成真正的歸屬，而不是資金的過渡。在這樣的思路引領(lǐng)下，該分公司與全縣3000余戶特色經(jīng)濟(jì)商戶建立聯(lián)系，舉辦客戶聯(lián)誼會(huì)、茶話會(huì)、集郵展等活動(dòng)維系客戶。

　　“快看，我套到了!”4月26日，寶豐郵政支局策劃“綠松石聯(lián)誼日”活動(dòng)，套圈趣味游戲吸引了很多綠松石商戶參與。“郵政提供了很好的平臺(tái)，讓我們能夠聚在一起交流！”綠松石商戶賀榮華說。

　　竹山縣分公司各支局還為商戶提供多元化業(yè)務(wù)。“現(xiàn)在我發(fā)貨、收貨、轉(zhuǎn)賬等都由郵政負(fù)責(zé)，服務(wù)很到位！”綠松石商戶喻成華告訴筆者，他將自己的綠松石廠27名工人的工資也交給郵政代發(fā)，每月發(fā)放的金額都在15萬元以上。

　　代發(fā)項(xiàng)目“獲客”

　　“無項(xiàng)目不活，無項(xiàng)目不富。”竹山縣分公司認(rèn)識(shí)到代發(fā)項(xiàng)目是實(shí)現(xiàn)批量獲客、拉動(dòng)余額增長(zhǎng)的有力抓手。但是，代發(fā)項(xiàng)目卻是該分公司一直以來的軟肋。

　　今年以來，竹山縣分公司緊盯危房補(bǔ)助、退耕還林、廁所革命等項(xiàng)目，提出“主攻小項(xiàng)目”的營銷思路。為此，該分公司成立項(xiàng)目開發(fā)專班，成功開發(fā)縣級(jí)危房補(bǔ)貼、退耕還林代發(fā)項(xiàng)目2個(gè)，實(shí)現(xiàn)代發(fā)金額4333萬元；各支局通過開發(fā)代發(fā)項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)代發(fā)金額1980萬元。

　　得知竹山縣將發(fā)放2批危房補(bǔ)助項(xiàng)目資金，項(xiàng)目開發(fā)專班6次上門拜訪，順利拿下項(xiàng)目，并按時(shí)將1865戶、共計(jì)3716萬元的資金發(fā)放到位。

　　然而，各網(wǎng)點(diǎn)反饋的情況并不樂觀：不少代發(fā)客戶很快到網(wǎng)點(diǎn)支取代發(fā)資金。如何將資金沉淀下來？該分公司出臺(tái)代發(fā)項(xiàng)目客戶二次開發(fā)方案，開展了專屬活動(dòng)。目前，二次開發(fā)已累計(jì)貢獻(xiàn)新增余額4000余萬元。

　　“周經(jīng)理，這是我家鄰居陶定清，她想了解近期支局的存款政策和產(chǎn)品。”5月1日，家住竹坪鄉(xiāng)解家溝村的方彩霞帶著鄰居來到竹坪郵政支局，這是她第3次轉(zhuǎn)介客戶了。通過此方式，竹坪支局共吸引退耕還林及危房補(bǔ)助戶268戶，實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升資金600余萬元。

　　融合發(fā)展“留客”

　　客戶譚昌杰在官渡郵政支局拿到了剛開的稅票，因支局大堂經(jīng)理在旁推薦存款業(yè)務(wù)，他轉(zhuǎn)而將45萬元稅款存在了郵政。

　　這是竹山縣分公司開展“稅務(wù)雙代”業(yè)務(wù)引流的一個(gè)案例。為進(jìn)一步整合資源，竹山縣分公司重點(diǎn)關(guān)注稅務(wù)代開、包裹寄遞、報(bào)刊訂閱客戶，根據(jù)客戶特點(diǎn)和需求在全縣開展業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)介及營銷活動(dòng)。僅“稅務(wù)雙代”轉(zhuǎn)介就形成資金沉淀4000余萬元。

　　竹山縣分公司以“給爸爸媽媽寫一封信”為主題開展公益活動(dòng)，建立外出務(wù)工客戶聯(lián)絡(luò)群12個(gè)，收集外出務(wù)工信息5萬條，實(shí)現(xiàn)資金沉淀2500萬元，實(shí)現(xiàn)“郵務(wù)+金融”聯(lián)動(dòng)發(fā)展。

　　與此同時(shí)，竹山縣分公司還推出客戶用郵積分卡活動(dòng)，積分卡按月兌換，客戶可以享受積分兌換禮品或免費(fèi)寄遞包裹等優(yōu)惠。此項(xiàng)目吸引300余人參與，累計(jì)收寄包裹12萬余件，帶動(dòng)余額凈增3000萬元；開展包裹客戶“一對(duì)一”營銷，在包裹上粘貼金融業(yè)務(wù)宣傳貼，進(jìn)行客戶轉(zhuǎn)化，包裹客戶向金融客戶轉(zhuǎn)化率達(dá)75%。