科技助力產品開發與市場拓展，使郵儲銀行江蘇省蘇州市分行成為全國郵儲首個零售信貸規模過600億元大關的二級分行，達到了量質并駕齊驅、業務轉型升級的階段性預期目標。截至今年7月4日，該分行零售信貸規模達到600.38億元，其中個人貸款上半年凈增50.64億元，不良率僅為0.14%，零售信貸各項業務創造的收入占該分行總收入的半壁江山。

　　科技賦能提效能

　　蘇州有848家金融機構、15萬名金融從業人員，是全國金融機構和從業人員最多的地級市。在如此激烈競爭的金融格局中，蘇州市分行對自身產品、服務、營銷進行了市場定位，從顧客的痛點著手，立足獲客體系重塑，著力打造“白領貸”“生意貸”等“互聯網+”金融產品，以一個移動的郵儲銀行方便客戶、滿足市場需求——人們在繁忙的辦公室、閑適的家中、行進的車輛上，一臺電腦、一部手機，就能夠完成信貸的申請與驗證材料的遞交。

　　蘇州市分行的信用消費貸款產品“白領貸”和小企業貸款產品“生意貸”，為客戶提供掃碼申請、客戶初審、額度預測、系統派單、信貸全流程業務功能，建立“線上申請、線下受理”的網絡營銷模式。兩款產品對內打通了前中后臺的業務管理鏈、風險識別監控鏈，通過審查前置系統，將部分審查授信工作前移到客戶端，利用計算機系統使復雜可變的授信審查規則標準化，一鍵統一了前中后臺風險偏好，同時有效提升貸款的一次通過率，顯著改善客戶在郵儲申請貸款的體驗；對于銀行而言，在貸款之初就預先判別了一部分存在明顯風險的貸款客戶，也保障了貸款質量。據悉，通過將信貸產品搬上互聯網，該分行的這部分貸款一次通過率從上線前的33%提高到了現在的75%。

　　效率的顯著提升和在普惠金融領域的顯著進步，使得“白領貸”項目獲得“2017年蘇州金融創新風云榜上榜品牌”、郵儲銀行系統內2017年綜合營銷“十佳”項目，并在2019年獲得了“計算機軟件著作權”；“生意貸”項目獲得“2017年蘇州金融創新典范品牌”“2017年財富蘇州金融服務實體經濟年度普惠金融獎”“2018年蘇州金融服務實體經濟年度優質服務獎”，在2018年被騰訊大蘇網評為“蘇州金融科技影響力品牌”，在2019年獲得了“計算機軟件著作權”。

　　精準定位推產品

　　“白領貸”產品的定位主要面向機關事業單位、學校醫院、國有企業、世界500強等優質單位的正式職工，用于滿足其住房裝修、購車、購買大件消費品等日常消費需求，最高可貸30萬元，額度有效期最長3年。在產品推廣時，蘇州市分行統一了“白領貸”的宣傳用語，突出產品優勢。篩選市區位置優越、入住率高、公務員或私營業主集中的成熟小區名單，直接在這些小區樓道、電梯間等顯著區域投放入戶式廣告，加深其對“白領貸”產品的記憶。并與多家物業公司合作，覆蓋2000余個優質小區。目前，通過線上提交意向申請“白領貸”的蘇州市民已達3.7萬名，累計申請金額達94億元。

　　“生意貸”產品定位主要為個人與小企業主。在傳統“開門紅”勞動競賽的基礎上，蘇州市分行建立了內部激勵機制，設置支行總冠軍及個人MVP，使原本程式化的業務競賽更具儀式感和傳承感，調動了各零售信貸團隊拓展“生意貸”業務的積極性。目前已累計有8067位客戶線上申請貸款147億元，實際放款132億元，今年上半年實現凈增15.29億元，占江蘇省分行該業務年凈增的22%。在“生意貸”的帶動下，蘇州市分行的個人經營性貸款市場占有率提升了3.77個百分點，其中，短期個人經營性貸款2019年新增市場占有率達19.7%，位居蘇州市同業第一位，規模市場占有率提升至9.71%，位居蘇州市同業第四位。

　　創新項目助獲客

　　蘇州市分行十分關注獲客與留客方式的創新，在打造線上業務創新模式的同時，把視角由內部延展到外部。2017年6月運用傳播合伙人的理念，推出“千人千店”線上運行系統，將機構和個人納入郵儲銀行金融產品的互聯網宣傳推廣大使團隊中，逐步形成一支外部營銷推廣力量，有效地解決了獲客渠道的擴展問題。

　　蘇州市分行還大力推進了郵銀合作、郵速合作以及與社會各相關方的合作，使郵儲銀行獲客鏈條化。在實操過程中，逐步完善這種融合伙人、信息發布代理、自身消費需求滿足、推薦轉介等功能于一體的獲客新渠道，以尋找自帶“流量”的合作機構和個人為出發點，集中開發培育一批機構千人與個人千人，從而進一步實現低人耗、低成本，高產出、高收益的零售業務發展新局面。推廣至今，該分行已養成“高效千人”463名，僅今年上半年就新增48名。到今年6月末，“千人千店”體系已累計推薦“白領貸”23億元、“生意貸”105億元、定期存款47億元、ETC信用卡1.06萬張。單個千人最高帶動收入230萬元，單個千店最高帶動收入355萬元。該項目2018年獲郵儲總行“科技創新優秀項目獎”。

　　蘇州市分行在互聯網獲客和獲客鏈條化的基礎上，繼續加快獲客和留客模式創新，推出“郵儲食堂”權益項目，建立“BTB+BTC+OTO”線上、線下、物流相結合的新零售模式，展現服務品牌的魅力。個人客戶在蘇州市分行辦理信用卡、基金定投、貴金屬、代理保險、存款等業務達到一定標準后，便可成為“郵儲食堂”的會員，享受“郵儲食堂”提供的“柴米油鹽”等各項日常生活消費品的市場最低價購買資格。該項目目前已引入京東等130余家供應商與合作伙伴，為權益會員提供線上下單、線下自提和寄遞入戶并舉的20余萬種商品選購模式。僅今年上半年，“郵儲食堂”就新增正式會員7.5萬戶，帶來定期存款24.65億元、代理保險銷售2.07億元、ETC信用卡超7000戶。目前，蘇州市分行累計正式會員總量達到17.5萬戶，帶來定期存款68億元、保險銷售3.63億元，形成商品銷售額超過1500萬元，會員復購率達到45%。

　　下一階段，蘇州市分行將繼續圍繞轉型升級新階段整體要求，進一步深耕大零售“互聯網+”營銷模式轉型的試驗陣地，深化由“大零售”向“新零售”的轉變。同時，進一步提升全流程風險管控和信貸團隊建設能力，實現零售信貸業務更好更快發展。□朱芳瑜