開展駕駛員跟班作業培訓、對外招標貨物險、優化配送路線……自3月30日江蘇省南通市郵政分公司中標南通市煙草公司配送項目以來，該分公司投標小組一直保持著招標前的工作節奏。“為了能和煙草公司達成合作，南通郵政整整努力了三年。現在，我們終于中標了，必須確保每個環節都萬無一失。”南通市郵政寄遞事業部物流業務分公司經理王愛民說。

　　腦中有“弦”

　　2017年6月6日，中國郵政集團公司與中國煙草總公司舉行戰略合作簽約儀式，“總對總”合作的舞臺搭建，也為雙方細化合作埋下了伏筆。自此之后，南通市分公司按照集團公司、江蘇省郵政分公司搭建的戰略合作框架，穩步推進合作。

　　“在上級已搭建好合作框架的基礎上，我們要利用信息數據、物流配送、資金融通的綜合服務優勢，細化合作內容，優先落地可操作性強的項目，逐步提升戰略協同層次和創新合作能力。”南通市分公司總經理王承東多次為煙郵合作謀篇布局。

　　這勢必是一場“持久戰”。三年間，南通市分公司多次拜訪南通煙草，從國企擔當到成本壓降、安全管控等各方面，向南通煙草闡明雙方合作的迫切性和深遠意義，但由于南通煙草對郵政配送速度仍存在“刻板印象”，一直未能給予郵政肯定的答復。

　　心中有“譜”

　　據了解，南通煙草公司年均配送量達6000萬條，累計銷售額達100億元，全市擁有煙草零售終端戶約3.5萬戶。

　　“煙草配送市場是一塊巨大的蛋糕，各大物流公司早已‘虎視眈眈’，我們并不具備顯著優勢。如何在這一紅海市場中異軍突圍、逆風翻盤，需要我們進行全面系統的思考分析。”市場營銷部副經理張海軍深知，知己知彼方能百戰不殆。

　　在與煙草相關負責人的幾次洽談中，郵政不斷調整“打法”，講究戰術，重點推介郵政完善的同城配送網絡以及郵政車輛在市區通行的優勢。這在一定程度上可以有效解決煙草公司自身車輛在市區通行限制的問題。但想要具備絕對優勢，需要更全面地掌握自身和對手的優劣勢、存在的威脅和潛在機會。經過一次次專項SWOT分析，郵政速遞物流對比其他競爭對手的“危”與“機”才逐漸清晰，煙草公司對“國家隊”的信任正潛移默化地加深。

　　2018年9月，郵速融合為煙草項目吹來一股強勁的東風。改革重組后的寄遞整體實力上升，為深耕同城配送物流網絡和市場、建強縣域配送能力提供了無限可能，也為煙草項目的攻堅帶來了新的契機。

　　手中有“招”

　　機會終于來了。今年初，南通煙草公司內部政策調整，決定將干線運輸和終端配送進行整體外包，對5條中轉線路和54條終端配送線路進行公開招標。

　　畫好項目責任“矩陣圖”。為了一舉拿下此次項目標的，南通市分公司第一時間成立煙草投標項目小組，同時，在市場營銷部的牽頭下，人力、財務、物流業務分公司火速組建了一支投標小分隊，研讀招標文件、收集相關投標資料、分析業務量和成本數據。“不能放過標書中的任何一個得分點，0.1分的失分都可能功虧一簣。”寄遞事業部常務副總經理楊俊提出，要在確保利潤的前提下，保證報價成功。

　　建模測算敲對“運算符”。剖要素、列清單、做標書，爭分奪秒。當投標小分隊緊鑼密鼓籌備的同時，捋環節、算效率、摳效益，也無一疏漏。

　　“假設平均每天每車行駛里程為120公里，車輛百公里油耗12升，目前0#柴油價格為5.07元/升，每月按照行駛23天計算。這樣，在成本方面，一輛車每月的油耗費就能壓降在1600元左右。”作為煙草項目“第一客戶經理”，王承東也投入報價的模擬建模和測算中。最終，通過利潤和成本測算出的高利潤率，更堅定了大家拿下煙草配送這一高效項目的決心和信心。

　　“這一仗，必須打贏！”王承東帶領投標項目小組一一羅列可能出現的競爭對手，推測每一位潛在對手的想法，揣摩對手的策略，在不斷修正方向和重新定位中，南通市分公司最終以客戶為中心的投標理念、最大化的服務優勢和揚長避短的投標策略，為此次投標贏得了關鍵性籌碼。

　　鍥而不舍、久久為功；精誠所至、金石為開。在南通煙草配送項目招標中，南通市分公司擊敗各路強勁對手，成功中標，預計可實現年業務收入1500萬元。經此一役，南通郵政順利走上煙郵合作模式的新征程，為2020年全省煙草戰略合作打響了第一槍。