人勤春來早。當節日的喜慶還未散去，河南省郵政分公司就進入了弓滿勁足加速跑的狀態。截至1月29日，河南省分公司郵政儲蓄余額達7355.51億元，繼2021年底余額突破6000億元后，僅用1年時間就邁上了7000億元的新臺階。與此同時，該分公司金融跨賽勢如破竹，跨賽期間新增余額651.6億元，同比增長190.7億元，實現目標的151.5%，18個市郵政分公司全部超額完成跨賽計劃。 

　　2022年，河南省分公司業務收入規模達109.9億元，居全國郵政第3位，累計新增個人客戶全量AUM1031億元，居全國郵政第2位，年新增余額市場占有率、新增有效客戶和有效客戶規模均居全國郵政第1位。

　　2022年以來，河南省分公司認真貫徹落實集團公司從“做儲蓄”向“生態金融”“財富金融”轉型的要求，堅定“不管形勢怎么變，抓住金融是關鍵；不管政策怎么調，緊抓AUM不動搖”的理念，以高質量發展為主線，以收入增幅為考核導向，持續優化存款結構、資產結構和業務結構，提升價值存款占比；推進財富金融轉型，進一步促進提質增效；搭建豐富場景，加快向“生態金融”轉型的步伐。 

　　一直以來，河南省分公司代理金融專業通過扎根地域經濟做足特色文章，打造了夏糧營銷等傳統優勢項目，形成了全年無淡季的常態化發展格局。但隨著行業競爭的加劇、內外政策的調整、市場環境的變化，河南郵政代理金融的發展面臨著前所未有的挑戰，那就是如何實現更高質量、更大效益、更可持續、更加健康的發展。河南省分公司黨委堅持問題導向，聚焦業務短板，深入對標對表，明確了突出抓好“三轉”的思路，即轉考核導向、轉業務結構、轉發展模式。 

　　用好考核的“指揮棒”，才能奏響轉型的“主旋律”。“高質量發展的核心要義在于‘高’，在于‘效’。必須強化效益意識，盈利是企業生存發展的前提，效益決定企業的生命，有效益才有價值。”河南省分公司黨委書記、總經理熊勇武強調。為推進代理金融發展提質增效，河南省分公司轉變考核導向，由以考核余額為主，逐步向以考核收入為主轉變，牢固樹立以收入為中心的經營理念，引導各級郵政企業重規模更重效益，全力加快轉型步伐。 

　　存款結構不合理、價值存款占比不高、非儲蓄收入占比低等是制約河南郵政代理金融高質量發展的短板。如何優化調整業務結構？河南省分公司把壓降長期存款、大力發展價值存款作為“先手棋”，打好“主動仗”，用好“組合拳”，圍繞活期場景，通過做優商戶收單、做大代發工資、做強快捷支付、做多信用卡還款賬戶綁定“四個路徑”，促進活期余額持續增長。2022年新增價值存款占比81.1%，較6月底提升14.9個百分點。堅持“強場景”，充分發揮郵政協同優勢，建生態、搭場景、擴用戶，營造共生共榮的金融生態場景，促進高效業務的發展。2022年6月，一場歷時兩個月、舉辦大小賽事540場、吸引近5萬名玩家參加的“河南郵政杯和平精英全民挑戰賽”掀起一陣熱潮。河南郵政以組織電競游戲的方式，進行了金融消費服務與游戲場景深度結合的最佳實踐。活動期間，河南省分公司1800多個金融網點觸達玩家，實時提供金融服務，發展青年客戶2萬余戶。河南省分公司還積極推進“網點+商圈”獲客體系建設。圍繞網點、社區周邊高頻民生收單商戶，強化郵商聯盟合作，以生態及場景建設為抓手，實現線上線下雙向引流，加大對商超、教育、農產品收購、餐飲等4大重點場景商戶的拓展力度，將收單商戶打造為網點服務的延伸落點。2022年收單商戶結存106萬戶，聯動月日均活期存款115億元，均居全國郵政第2位，綁定總資產836億元，收單資產增速達16%。 

　　轉發展模式是金融創新轉型發展的重中之重，發展模式轉變的關鍵點在于財富管理體系落地見效。近三年來，河南郵政財富客戶是各層級客戶中增長速度最快的客群，客戶規模及資產年均增速超過23%，貢獻價值占比由11%提升至18%，成為全省郵政重要的客群資源。在集團公司財富管理轉型驗收中，河南郵政榮獲“2022年代理金融財富管理轉型發展二等獎”。 

　　網點是觸達客戶的重要場景。河南省分公司加大財富中心的建設力度，在全省建成財富中心網點24個，覆蓋網點120個，服務白金級客戶1.58萬戶，初步形成了以財富中心為主陣地、深度服務轄內高端客戶的專屬渠道。同時，加快遠程可視化客戶服務系統的上線，與個人財富管理系統、CRM系統聯動，通過科技賦能實現財富客戶靶向營銷，資產配置服務更加精準化。 

　　河南省分公司強化金融總資產理念，以“一元理財、百元定投、千元基金”活動為主線，打造金融全產品鏈，向綜合資產配置和全產品鏈要價值。通過開展理財節專項營銷活動，銷售“鴻錦49號”（區域專屬）“鴻運17號”（軍人優享）等定制理財產品共6期，新增凈值型理財規模49.6億元。同時，積極豐富金融客戶權益體系，加大就醫綠色通道、高端體檢、景區門票0元購、星級酒店免費住、房車自由行等非金融增值服務的宣傳力度，提升客戶黏性和網點競爭力。 

　　建設專職專業化隊伍是推進財富金融開花結果的重要基礎。圍繞管理端、專業端、營銷端“三端”，河南省分公司建立了常態化培訓體系，強化專職專業化隊伍的建設，僅2022年就培訓業務人員1.5萬人次；培養精英理財經理約400人，人均代銷財富管理業務產能4670萬元，是全省郵政理財經理人均產能的2.2倍，夯實了人才隊伍基礎，提升了發展的軟實力。

　　鄭州 “畫”好生態金融圈

　　無生態，不金融。近年來，鄭州市郵政分公司積極打造“金融+場景”和“第二營業廳”新生態，依靠省會城市商貿客群資源稟賦，通過共造生態營銷場景、共融非金融權益、共建數字化平臺，持續精耕商貿客群，形成了郵政金融與B端商戶、C端價值客戶共生、共榮的生態金融新模式。 

　　2022年，鄭州市分公司新增總資產68.4億元，增幅達53%；新增儲蓄存款40.7億元，增幅達162%；生態權益活動累計吸引270萬人次參與，非金融客戶轉化率為18%，個人有效客戶同比增加6.4萬戶；23萬戶福利社權益會員戶均資產達11.7萬元。 

　　鄭州市分公司聚焦生活服務、百貨商超、餐飲美食等高頻消費場景，從“權益活動深化、會員系統共享、支付通道打通、金融產品嵌入”四大模塊著手打造高頻郵商圈。自2022年1月起，該分公司聯合“大潤發超市”等首批行業客戶開展深度合作，建設數智化的權益服務和生態營銷場景。一方面，通過打通信息系統實現客戶資源的共享，制定千人千面、精準到人的營銷策略。常態化聯合開展新客百元禮、郵儲會員日、聯合郵惠購、郵儲星級客戶禮遇等權益營銷活動，在打造差異化客戶營銷優勢的同時構建了分層客戶權益服務體系。另一方面，創新權益會員服務模式，將郵政客戶權益全面融入商超運營，通過福分抵扣現金、福分兌換權益滿減券、福分兌換爆款商品等模式深化合作，提升引流獲客效果。目前，鄭州市分公司構建了由3萬戶合作商戶組成的高頻郵商圈，1381名合作商戶參與轉介客戶2910戶，帶動資產提升12.7億元。 

　　推進業務疊加、權益深化，是打造生態金融場景、助力資產提升的關鍵一環。鄭州市分公司線上依托“鄭州郵政福利社”微信公眾號及“郵惠來”營銷系統，線下聚合數萬戶合作商戶“第二營業廳”權益觸點，樹立起鄭州郵政福利社權益品牌，打造出“郵福利來來來”VIP分級權益、“郵權益搶搶搶”雙端減引流、“暴爽搶福氣”商戶轉介、“郵惠客戶節”行業客戶聯合營銷、“財溢滿城”社區團購、“金牌商戶月月抽”價值商戶提升等貫穿獲客、獲金、獲信的系列活動品牌。 

　　登封市郵政分公司以新媒體直播助農為主線，以合作商戶分銷、郵政助農年貨節展銷會等為平臺，聚焦打造助農生態金融項目，成功對接36家農民合作社、162戶家庭農場，助力43類農產品返城，協同新增資產2.1億元，帶動渠道銷售209萬元。“我們主要經營芥菜絲、韭花等農副產品，還有千畝的黃桃種植區。郵政通過直播幫我們拓銷路，我們用的也是郵惠付平臺收款，滿減、會員兌換還有好多活動，拉動營業額上漲了不少。”登封嵩少種植專業合作社術經理侃侃而談。 

　　鄭州市分公司還通過科技賦能打造生態金融營銷數字化平臺。依托河南郵政智慧營銷V2.0系統構建跨企業、跨系統的數據資源平臺，建立“線上引流、線下轉化”的模式，提升客戶轉化率。2023年，該分公司還將通過生態金融供應鏈、微信生態閉環等舉措加快數字化平臺建設，深入推進生態金融場景建設，讓網點工作更高效、場景打造更深化、客戶服務更多元。

　　商丘 用好拓客新渠道

　　2022年以來，商丘市郵政分公司以三級物流體系建設為契機，延伸服務農村金融市場的深度、廣度，拓展金融獲客留客方式，豐富金融生活服務場景，有力推動了代理金融轉型發展。2022年，商丘市分公司新增金融總資產127.3億元，新增儲蓄存款103億元，市場占有率達19.75%，凈增惠農經營貸款1.7億元，點均信用卡新客發卡104張，居全省郵政前列。 

　　通過交郵合作、郵快合作，實現代理金融引流獲客，是助推金融業務轉型發展的重要抓手。“以前來鎮上寄快遞、辦個卡，要跑幾個地方，現在來一次郵政就能辦完，回家還可以免費坐公交車，真方便！”睢縣周堂鎮村民老宋樂呵呵地拿著給孫子取的壓歲錢，由衷地贊道。自去年6月郵快合作、交郵合作全面落地以來，到睢縣周堂郵政支局取郵件、乘坐免費公交車的客戶絡繹不絕，營業廳人流日均達1000余人次。客流是基礎，獲客才是關鍵。為實現從“人流”到“客戶”的轉變，商丘市分公司在打造周堂鎮共配中心時，專門規劃出郵快合作專區、免費公交體驗區、零售商品銷售區等基本功能區，在保障金融安全的前提下，把金融服務廳堂納入客戶體驗交郵服務的重要一環，為理財經理發展客戶、推介產品提供了機遇，也實現了“社會快遞有場地、公交公司有客源、郵政金融有客戶、百姓方便得實惠”的多方共贏。2022年6—12月，該支局新增金融總資產4862萬元、同比增幅達103.5%，新增儲蓄余額2946萬元、同比增幅達159.07%，新增理財1616萬元、同比增幅達396.07%，三級物流體系助力代理金融發展成效初顯。為改進客戶體驗，商丘市分公司建立了“售前適配、售中維護、售后陪伴”的客戶跟蹤維護機制，依托智慧2.0系統和CRM系統，對客戶信息進行匹配分析，精準篩選系統存量客戶、他行待開發客戶、到期臨界客戶、潛在價值客戶，制定開發維護機制，分類分級進行個性化開發維護。同時，該分公司根據客戶資產價值規模，組織開展廳堂沙龍及“郵客有禮”“幸運抽獎”“電影贈票”等活動，分類提供婚慶服務、免費美容、資產規劃、尊享權益等增值服務，推動網點由被動營銷向主動服務轉變。 

　　以三級物流體系建設建網絡、打基礎，以郵商聯盟互利共贏拓渠道、搭場景，是促進代理金融轉型發展的有效路徑。商丘市分公司結合各網點實際情況和周邊客群特征，在鄉鎮共配中心分別引入小米電器、美容美發、奶茶店、肉制品零售、家紡制品等合作商家，打造當地特色產品直播營銷中心，以網絡直播連接線上線下，搭建“金融+非金融”服務場景，形成特色客群經營服務體系，實現郵政與合作商家業務互補，滿足客戶多元化需求，努力構建農村金融市場生態圈。 

　　商丘市分公司還積極拓寬合作商家上下游產業鏈，著力打造網點生活服務場景生態圈。“2022年6月，我們支局共配中心設置了婚慶服務專區，不僅提供多種郵政服務，還義務兼職‘紅娘’，已經促成23對姻緣了！”虞城縣郵政分公司站集支局經理譚鳳麗說。該支局針對單身客戶婚前、婚時、婚后三個需求維度，從單身青年信息登記、紅娘牽線搭橋，到整合郵政資源提供婚慶酒水、家電等物流服務，再到存款、保險、理財等金融服務，逐步完善了婚慶客群全產業鏈客戶開發維護體系。專區設立以來，吸收禮金類存款1800萬元，帶動儲蓄余額凈增近8000萬元。

　　駐馬店 開辟大財富管理“新賽道”

　　近年來，河南省駐馬店市郵政分公司聚焦存款結構不合理等問題，找準財富管理轉型這一突破口，按照全面客戶關系建立、全產品鏈搭建、全渠道智能服務、全活動體系建設，專業財富團隊、專業投顧系統的“四全兩專”發展思路，通過“自上而下組織推動+以點帶面打造標桿+轉型發展隊伍建設”的組合拳，推動了代理金融從“做儲蓄”向“大財富管理”轉型，初步實現了發展提速、效率效益提升、市場競爭提能的目標。2022年，該分公司代理金融實現收入9.86億元，同比增幅為12.9%，居全省郵政首位；新增AUM129.3億元。 

　　2022年3月，在充分研討、論證的基礎上，駐馬店市分公司出臺了《財富管理轉型三年行動方案》，清晰繪出了財富管理轉型的時間表、路線圖和任務書。“時間表”為2022年1月—2024年12月。“路線圖”即一年建團隊打基礎、兩年強培訓提能力、三年全導入見實效。“任務書”專指構建財富管理“五個一”建設體系，即樹立一個理念——以客戶為中心、為客戶創造價值，打造一個品牌——駐郵財富中心，建設一支隊伍——具有專業口碑、高水準的財富管理團隊，做強一項配置——“保險+理財+券商資管”專屬產品組合，搭建一個場景——財富客戶全服務。 

　　為了促進以點帶面，駐馬店市分公司著力打造了一批示范標桿，在硬件能力建設上，試點建設了1個市級和9個縣級樣板財富管理中心，形成了駐馬店郵政代理金融高端客戶服務網絡。依托驛城區風光路營業所，打造了集休閑娛樂、遠程顧投、交互式體驗、財富商城等功能于一體的市級財富管理中心。中心內現金業務區、財富顧問室、貴賓理財室、休閑等候區、商務洽談區、沙龍區等一應俱全。按照規劃，市級財富管理中心未來還將發揮實踐基地的作用，承擔實踐中心、培訓中心、活動中心等功能。在軟件能力提升上，制定了財富客戶專屬服務體系，通過深化客戶分層分客群維護體系，強化對中高端客戶的精細化管理，進一步提升客戶服務滿意度。 

　　隊伍建設是做好大財富管理的基礎。駐馬店市分公司組建了專業化團隊，常態化開展多層次培訓，全市202位理財經理每月一學、動態挑選60人組成頭部團隊每旬一練、21位財富顧問每周一訓，有力提升了全市郵政金融從業人員的專業素質和內生動力。在新蔡縣郵政分公司舉辦的一次財富論壇專題講座上，財富顧問王潔、理財經理馬思雨了解到一位房地產客戶有一筆活期資產長期不用，就以帆船理論、標準普爾家庭資產象限圖為切入點，為他詳細分析了國家房地產政策、人口紅利等市場環境，講解資產配置邏輯，現場出具了300萬元持倉3個月的現金規劃方案，還為他申請了大額信用卡以滿足流動性需求。客戶對郵政金融從業人員的專業能力和現金規劃方案非常認可，當天就向郵儲銀行轉入了300萬元。隨著每周固定時間的溝通服務，該客戶對郵政更加信任，3個月后又轉入了550萬元。綜合考慮安全性、流動性和收益提升，新蔡縣分公司財富中心適時為該客戶調整資配方案，再次贏得了客戶稱贊。 

　　2022年，駐馬店市分公司新增私行客戶16戶、新增財富客戶4587戶，帶動AUM新增32.91億元，年新增資產貢獻達30.4%，新增儲蓄存款市場占有率達17.94%，列市內五大行第1位。

2022年，河南郵政舉辦了“河南郵政杯和平精英全民挑戰賽”，以組織電競游戲的方式進行了金融消費服務與游戲場景深度結合的最佳實踐。圖片由河南省郵政分公司提供

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