兩年前，郵儲銀行黑龍江省分行就定下了奮斗目標：到“十四五”末，力爭“三農”小額貸款市場份額超過25%，躋身金融服務鄉村振興“第一陣營”，成為該領域的主力軍。 

　　對于底子薄弱的黑龍江省分行來說，這可謂“雄心壯志”。2020年，黑龍江省GDP在全國排名第25，黑龍江省分行“三農”小額貸款市場份額僅為5.69%。此時此刻，敢于提出躋身“第一陣營”的目標，不僅需要破釜沉舟的決心和勇氣，更要有成竹在胸的信心和底氣。 

　　談及當時的想法，黑龍江省分行黨委書記、行長銀青志對記者表示：“黑龍江省農業資源豐富，更是國家糧食安全的壓艙石和農業現代化建設的排頭兵。我們不能端著‘金飯碗’沒飯吃。”頓了頓，他又語氣堅定地補充道：“這無論如何也說不過去。” 

　　這也正是黑龍江郵儲人的心聲。鄉村振興這一重大歷史性機遇稍縱即逝。“面對變局，黑龍江省分行必須搶抓機遇，敢想、敢拼、敢爭一流。”銀青志說。 

　　黑龍江省分行上下由此進入高效運轉狀態，快速搶占“三農”金融、普惠金融市場，“以快打慢”，于變局中謀破局，開啟二次創業之路。2022年，該分行實體經濟貸款年新增市場占有率列省內國有大行首位，貸款年平均增速達到15.84%。截至今年6月末，“三農”小額貸款市場占有率達到12.57%，市場份額較2020年末增加了1倍多。 

　　“黑龍江省分行是如何做到逆勢奮起的”，這是很多人的疑問。 

　　“指揮棒”激發活力 

　　“前年，省分行給我們定的目標是成為奮力軍，去年是生力軍，結果都實現了。今年‘主力軍支行’的目標任務，我們肯定能完成。”面對今年成為服務鄉村振興“主力軍支行”的目標，郵儲銀行泰來縣支行行長謝坤志志在必得。 

　　泰來縣是國家和黑龍江省商品糧生產基地縣，水稻年種植面積達200萬畝，糧貿企業和大米加工企業超過200家。泰來縣支行深耕地方特色產業，發放貸款從2021年的6000萬元，激增到2022年的4億元，帶動支行2022年收入同比增長41%，排名全省同業第3；利潤同比增長51%，排名全國郵儲第18。

　　根據縣域“三農”業務資源稟賦優勢和市場發展空間預測，結合業務發展實際，黑龍江省分行將縣支行劃分為“主力軍”“生力軍”“奮力軍”“后備軍”四組，讓各縣支行明晰所處位置，通過逐年晉檔升級，分批實現“主力軍”的目標。 

　　“考核的思路不一樣了。以前眼光向內，跟過去比，有增長就沾沾自喜；現在眼光向外，要看是否取得了應有的市場地位。”這讓謝坤志這些支行長很有壓力，但同時也給他們指明了努力方向，“格局一下打開了，不再局限于眼前的一畝三分地，而是著眼于‘三農’這片星辰大海。” 

　　目前，黑龍江省分行“主力軍支行”達到7家，“生力軍支行”達到15家，合計占縣支行總數的三分之一。據介紹，“主力軍支行”標準為市占率超過25%，“生力軍支行”標準為市占率超過20%。根據該分行的計劃，到“十四五”末，要將50%的縣支行打造成“主力軍支行”。 

　　“四個軍”只是黑龍江省分行建立的全面考評體系的一個維度。 

　　習近平總書記指出，東北發展，無論析困境之因，還是求振興之道，都要從思想、思路層面破題。之前，貸款逾期率較高，給全行員工帶來了沉重的思想負擔，黑龍江省分行發展止步不前。為此，該分行決定以建立新的綜合考評體系為重要抓手，圍繞普惠小微和“三農”市場發展空間、潛力和當前實際水平，辯證分析分支行經營管理現狀，找差距、補短板，引導分支行改變與“自己比”的傳統發展思維，全面向“與先進比”“與市場比”轉變；以“強導向、明目標、多層次、有評價、重應用”為指引，積極探索建立一套覆蓋全面、重點突出、層次分明、互為補充的對標評價體系，實施跟蹤問效，準確評價分支機構“主力軍”建設成效。 

　　立足提質增效，黑龍江省分行對各項管理工作、重點業務的增量或增幅設立對標進位目標，系統內對標目標為業務發展靠前、先進經驗較多的分行，省內同業對標目標為競爭優勢較強的國有大行。在全國郵儲系統內，排名第1到第12為優秀，排名第13到第18為先進；在省內六大行中，排名第1、第2為優秀，排名第3為先進。

　　突出全面覆蓋，黑龍江省分行將省內資源稟賦各不相同的二級分行、一級支行和城區支行放在統一的平臺上對標評價。按照支行的應達能力和實達能力排位，評價支行的實際創效能力是否達到應有位次；明確各層級的發展定位和奮斗目標，引導各分支機構提升發展業務的積極性。 

　　聚焦市場導向，黑龍江省分行科學測算市場規模和目標市場占有率，打破重計劃、輕市場的慣性思維，建立重點業務發展能力對標評價體系，優化原有的僅以量收指標完成情況評價業務發展的模式，制定了重點業務高質量發展綜合評價辦法和重點項目管理工作實施方案；增加重點業務、重點項目等多個維度的考核評價，以重點項目為核心，對項目推進和創效情況進行評價指導，多維度、全方位評價業務發展，引導各分支機構找準市場定位、直面市場競爭。 

　　黑龍江省分行從嚴從實推動考核評價結果的應用，將其納入分支行領導干部任期制和契約化改革，真正實現“能者上、庸者下”，不斷強化分支行領導干部的責任意識，引導其不怕矛盾復雜、不怕任務艱巨、不怕責任重大，把好事做實，把實事辦成，耕好自己的“責任田”。 

　　“考什么”決定了“干什么”，“怎么考”左右著“怎么干”。綜合考評體系這根“指揮棒”，充分調動了干部隊伍干事創業、攻堅克難的積極性和主動性，激發了大家擔當作為、奮勇爭先的動力與活力。 

　　“膠鞋”走出發展路 

　　“多年來，黑龍江省分行‘三農’貸款結余的走勢都是高開低走。”黑龍江省分行三農金融事業部總經理姜濯說道。 

　　這與以種植戶為主的客戶結構有關。春耕備耕階段，貸款需求旺盛，放貸量猛增；秋收后農戶歸還貸款，貸款余額急速下降。年復一年，成為固化的周期規律。 

　　要想打破這種周期規律，就需要擺脫“路徑依賴”，積極尋出路、找增量。 

　　坐在辦公室里全是問題，走出去全是答案。黑龍江省分行大力塑造、弘揚“膠鞋文化”，以“黨建領航根植龍江‘走千企、入千村、進萬家’”為主題，自上而下推動大走訪活動，做實每周三天“無會日”，讓各級領導干部帶隊，深入一線營銷對接。目前，累計走訪對接政府機構346個、企業組織7326家、商圈市場858個、消費類合作平臺4000余個。銀青志帶隊在兩年多走遍了全省60%的縣級支行，摸清了家底。 

　　“‘膠鞋文化’更適用在‘三農’服務領域。不是讓大家非得穿著膠鞋去走訪，而是強化各級干部主動貼近市場、服務客戶的意識。”銀青志說。

　　大走訪讓黑龍江郵儲人敏銳地捕捉到當地“三農”領域市場主體的變化。黑龍江耕地面積遼闊，近年來，新型農業經營主體發展迅速。目前，經工商注冊的新型農業經營主體已達15.7萬戶。其種植規模普遍較大，幾百畝甚至幾千畝的比比皆是，傳統標準化的信貸產品已無法滿足其資金需求。更重要的是，順著種植戶的資金流向，黑龍江省分行發現了糧食產業鏈上的新客群——糧貿公司、糧食經紀人，其在秋季收糧時有著巨大的資金需求。 

　　面對這一新客群，黑龍江省分行迅速創新推出“糧食收購貸”，純信用貸款金額最高可達300萬元，通過“信用+抵押”組合等手段能達到600萬元，有效滿足了這類客戶的資金需求。新的貸款產品一經推出，便受到歡迎。龍江縣興鵬糧貿負責人季連寶談到郵儲銀行時滿懷感激：“我是郵儲銀行的忠實客戶。在我最困難的時候，是郵儲銀行幫了我。我現在做起來了，不能忘了郵儲銀行。”依靠郵儲銀行200萬元的貸款，他建了烘干塔，抓住機會迅速做大，成為縣里的“糧貿一哥”。 

　　在泰來縣城南，與平齊鐵路線平行的G231國道邊上，全縣最大的5家糧貿企業依次排列，院內巨大的糧庫聳立。“兩年前，我們的客戶經理連人家門都不敢登。面對這些糧貿巨擘，大家缺乏底氣。現在，他們全是我們的客戶。”指著當地著名的“糧貿一條街”，謝坤志驕傲地說，“距此30公里外的克利鎮前程村周邊，還集聚著30多家大米加工企業，除了兩戶不符合授信標準外，其余都是我們的客戶。” 

　　“糧食收購貸”的推出，打通了產業鏈，拉平了曲線，當年便讓“三農”貸款走勢從高開低走變為高開高走。據統計，黑龍江省分行服務的從事糧食貿易、加工的小微企業主、購銷經紀人有3000余戶，貸款結余80多億元；糧貿類、加工類客戶對小企業貸款增戶、增額貢獻度分別達到40.86%和49.73%。 

　　曲線拉平了，如何使“三農”貸款再上臺階？針對種植規模在200畝以上的種植戶，黑龍江省分行創新推出“規模種植貸”，靠純信用最高可貸款300萬元。龍江縣種糧大戶宋彥海就是受益者之一。他是郵儲銀行的老客戶，剛開始貸款10萬元，后來貸到20萬元，但隨著其種植規模越來越大，最高貸款額度為20萬元的小額貸款已“不解渴”。7月是農閑時節，在縣城的樓房里，宋彥海和記者談起當時的感受：“一下子能貸到70萬元，這在以前想都不敢想。”2021年，黑龍江省分行推出的“規模種植貸”讓他大呼過癮，更讓他想不到的是，第二年他的最高授信額度提高到了100萬元。兩年來，依靠郵儲銀行貸款的支持，他經營的家庭農場水稻種植面積翻了一番，達到3500畝。

　　除了為糧食種植全鏈條提供金融服務外，面對新興的農業產業客群，黑龍江省分行還開發了專屬貸款產品，實現多點開花。龍江縣景星鎮是肉牛養殖重鎮，全鎮肉牛存欄量有7萬頭。郵儲銀行為其開發了肉牛養殖貸款，截至7月底，已發放貸款1.6億元，90%的肉牛養殖貸款戶是郵儲銀行的客戶。 

　　“三不”拓展新市場 

　　“放款快，不耽誤事，還免除了擔保費，降低了我的融資成本。”讓哈爾濱博泰包裝有限公司人力資源總監蔣麗娟贊嘆不已的是郵儲銀行去年6月對其發放的一筆“雙穩”貸款。 

　　博泰包裝有限公司位于哈爾濱市道里區群力鄉城西村，企業專業生產高強度大米袋、飼料袋、食品袋、雜糧袋等外包裝袋、薄膜等塑料包裝產品，為“小巨人”企業。在博泰包裝公司車間里，一臺臺制袋設備高速運轉，各式各樣的包裝袋進進出出，工人們全力以赴趕制訂單。去年新冠疫情期間，公司訂單激增，急需流動資金訂購生產設備及采購原材料，擴大其生產規模。郵儲銀行哈爾濱市分行在上門服務時向企業推薦“雙穩”貸款，400萬元的貸款從申請、獲批到最終發放，僅用兩天，猶如及時雨。 

　　“雙穩”貸款即穩企穩崗擔保基金貸款。2020年，黑龍江省在全國率先設立了中小企業穩企穩崗基金，啟動了省級中小企業穩企穩崗基金擔保貸款風險補償辦法，鼓勵銀行機構向受新冠疫情影響的中小微企業發放擔保貸款，幫助其解困、穩崗、擴就業。去年6月，黑龍江省又出臺了新一輪“雙穩”貸款辦法。 

　　黑龍江省分行率先發力，以國家政策機遇換取普惠小微貸款發展的時間和空間，深度參與省委、省政府“雙穩”貸款項目，充分用好財政和金融工具，積極拓寬獲客渠道，聚焦重點領域和薄弱環節，全力推進“雙穩”貸款落地，讓廣大中小微企業、個體工商戶、農民專業合作社等市場主體及時享受政策帶來的“紅利”。黑龍江省分行堅持不因小而不為、不因弱而不幫、不因難而不干的“三不精神”，創新推出小微易貸“雙穩基金”擔保E貸產品，通過采用“雙穩+信用”“線上雙穩+線下”“雙穩+抵押”等多種產品組合方式，滿足客戶多元化、差別化融資需求，真正降低企業融資“門檻”，提升小微企業申貸獲貸效率。 

　　借助“雙穩”貸款東風，黑龍江省分行獲得了大量新客戶。截至5月31日，該分行“雙穩”貸款已投放5932戶、102.11億元，戶數、金額在全省同業占比分別為52%和46%，均居全省金融機構首位，并實現“雙穩”貸款在全省縣域100%覆蓋。 

　　黑龍江省分行“雙穩”貸款的客戶，從內部評級看，在BBB級及以下的小微企業占比達到49%。也就是說，有一半的企業在近三年來因各種不利因素影響，經營規模、贏利水平、資產狀況都相對較弱。但黑龍江郵儲人沒有因為害怕風險就止步，他們嚴格落實貸款“三查”要求，積極關注困難企業，對誠信經營但近年來經營流水、利潤水平下降的企業，以“看未來”的眼光陪伴他們走出暫時的困境。 

　　政策就是生產力。圍繞黑龍江省委、省政府提出的“八個振興”重點產業，黑龍江省分行建設外部專家、內部骨干兩個專家庫，遴選“10+32”個產業作為服務重點，通過省級“智庫”有的放矢地指導分支行營銷，解決基層“選方向”能力不足的問題。截至6月底，已梳理下發1210戶重點企業和50個園區名單，累計投放貸款24.87億元。 

　　黑龍江省分行在“三農”金融、普惠金融上的優異表現引起了政府的關注。該分行已連續三年在中國人民銀行服務鄉村振興考評中獲評“優秀”，自監管部門在2020年首次開展小微金融服務評價以來，連續三年獲得最優評級。黑龍江省政協主席藍紹敏到黑龍江省分行調研時，充分肯定其在服務地方經濟發展方面所取得的成績，特別是對其打造的“膠鞋文化”、每周三天“無會日”、“三不精神”等做法給予高度評價。當地人民銀行、省銀保監局也分別在黑龍江省分行召開現場會，對其做法在省內機構予以推廣。