田田正在接待客戶

　　2024年，田田迎來了她在郵儲銀行延慶區(qū)支行的第14個年頭，從事理財經(jīng)理的第10年。

　　如今，她不僅成功管理著2666戶客戶，更在延慶支行嶄露頭角，成了業(yè)績優(yōu)秀的“十佳”理財經(jīng)理。

　　這十四年間，田田用一項項卓越的業(yè)績和一個個耀眼的榮譽，記錄著她在郵儲銀行的成長歷程。歲月更迭，她初心不變。

　　打造屬于自己的人氣圈

　　2015年，在經(jīng)歷了產(chǎn)品經(jīng)理、審計稽核、出納、營業(yè)主管等崗位的歷練之后，田田迎來了她職業(yè)生涯一項新的挑戰(zhàn)：理財經(jīng)理。

　　“剛剛從后臺轉到前臺，我沒有營銷經(jīng)驗，對于客戶來說還是一張生面孔，作為理財業(yè)務的‘新人’，在營銷過程中我屢次碰壁、備受打擊。”回憶起剛剛接觸理財業(yè)務的時候，田田感慨。

　　苦苦尋找突破方式無門后，田田在郵儲銀行北京分行組織的一場培訓中倍受啟發(fā)，“我要建立屬于自己的人氣圈”，田田在心里種下這樣一顆種子。

　　打定主意后，田田制定了適合自己的一套工作方法：對內抓住每一位廳堂客戶，每天至少簽約一名新客戶。對外積極參與客戶經(jīng)理的商戶走訪，做好交叉營銷，線上充分利用企微引流和朋友圈社交，線下每周組織一次社區(qū)活動。

　　“當時很多客戶對理財?shù)膽B(tài)度比較謹慎，更青睞存款類產(chǎn)品，這給我拓客增加了一些難度。”田田回憶道，印象最深的是有一位客戶拿了5萬元過來存定期，在溝通的過程中，田田向他介紹了一些低風險、隨時申贖的投資理財產(chǎn)品。

　　“這款產(chǎn)品贖回到賬時間很快，可以選擇嘗試一下，感受一下投資的魅力，如果您對收益不滿意可以隨時贖回。”抱著試試看的態(tài)度，客戶購買了田田推薦的那款貨幣型基金產(chǎn)品。

　　為了和客戶的收益同步，田田會同時購買同款理財產(chǎn)品，也會定期打電話給客戶，將收益情況及時反饋。

　　“我的初衷很簡單，就想著無論客戶資產(chǎn)的多少，我都要耐心一點，給他們同樣的高規(guī)格的待遇，通過我的服務讓客戶體會到尊貴感，讓他們放心和踏實。”田田表示，通過這樣一個簡單的觸達點，真正體驗到理財之后，客戶對理財有了更客觀的看法，這樣的服務方式也得到了認可。后續(xù)，這位客戶又陸續(xù)轉過來了很多資產(chǎn)，成了她的大客戶之一。

　　通過這樣的摸索和實踐，田田簽約的理財客戶逐漸多了起來，多的時候每月可簽約新客60戶，人氣建立起來之后，一些曾拒絕田田的老客戶也開始關注她，客群一點一點地做大了。

田田正與客戶溝通

　　但2022年債市、股市雙重震蕩之下，銀行理財市場在3月、11月、12月前后遭遇了幾輪大規(guī)模“破凈潮”，部分理財產(chǎn)品凈值也有了不同程度回撤。“凈值化大考”之下，投資者的高預期與低現(xiàn)實之間的落差給田田的工作帶來了極大考驗。

　　“幾輪震蕩之下，市場上大部分產(chǎn)品都虧損了，我推薦客戶配置的一些理財也未能幸免。”田田回憶起那段難熬的日子，看到客戶的虧損之后，她夜不能寐，思索著如何才能幫客戶將損失降到最低，穩(wěn)住收益。

　　“有時半夜就醒了，拿著計算器幫客戶規(guī)劃，按我的預測在什么時間段能賺回來多少錢，在什么時間段轉換一下產(chǎn)品是最合適的，客戶再持有多久能達到怎樣的收益率。”找到合適的策略之后，田田開始了與客戶的頻繁溝通，“我不希望客戶虧本就離場了，我有信心市場會迎來一個好的結果，所以我希望我的客戶能多持有一段時間，給市場一個機會。”

　　出于對市場的判斷和對她的信任，客戶最終聽取了田田的建議，決定將資金暫時留下來。在田田的理財規(guī)劃之下，最終，客戶獲得了比較滿意的收益。

　　走出自己的“舒適圈”

　　從業(yè)十幾年以來，田田手握很多榮譽，總行“財私客戶拓展優(yōu)秀理財經(jīng)理”三等獎、分行理財經(jīng)理先鋒獎、分行第八屆理財經(jīng)理大賽“十佳理財經(jīng)理”、“第十屆全國杰出財富管理師大賽”全國“五等獎”……田田說，獲得榮譽固然令人高興，但最重要的是，她想通過這樣一種競賽的方式，走出自己的“舒適圈”，看到自己的水平在大環(huán)境里所處的位置。

田田在比賽現(xiàn)場

　　與此同時，考取相關專業(yè)證書的腳步也未間斷，在證書和榮譽的雙重加持下，田田在客戶中的美譽度和信賴度不斷提升。

　　“在廳堂客流較大時，我會通過財富沙龍集中邀約客戶，讓廳堂客戶和其他老客戶看到有這么多客戶對我的信任和關注，也給其他客戶一種心理暗示：大家都選擇的理財經(jīng)理，一定是不錯的。”田田笑著說。

　　另一方面，田田將自己手里已服務的客戶和公司業(yè)務客戶進行梳理和篩選，面向有可能會發(fā)生上下游交易或是供求關系的串聯(lián)商戶發(fā)出邀約，組織沙龍活動，為商戶搭建交流平臺。

田田在組織的活動現(xiàn)場

　　“商戶在交流中不僅能獲得很多與自已經(jīng)營相關的信息，還可以尋求更合適的合作伙伴，從而為他們的經(jīng)營提供了便利。我也借機向客戶進行綜合營銷，并將范圍擴大到他們的親朋好友，讓他們成為我們的公司、信貸、信用卡、收單客戶，慢慢的，客戶資產(chǎn)就流入我行了。”田田介紹說，通過這樣的方式將客戶的資產(chǎn)做大，同時產(chǎn)生裂變效應，通過一系列這類活動收獲了百萬級別以上的客戶23戶。

　　為了找到更好地與客戶溝通的方式，田田還經(jīng)常趁休息時間走進高端汽車、手表的銷售廳，與他們的銷售代表聊天，“很多高端品牌的銷售代表都經(jīng)過專業(yè)、系統(tǒng)的培訓，通過與他們的溝通，我常常能學習到他們溝通的技巧和與客戶心理的迂回戰(zhàn)術。”

　　田田認為，理財經(jīng)理要努力拓寬知識領域，成為“多面手”，“因為你不知道你要服務的客戶的需求是什么，我們對各項業(yè)務熟知，才彰顯了我們的專業(yè)，每一項技能都可能成為增加客戶信任和提升客戶資產(chǎn)的好幫手。”

　　“沒有不好的產(chǎn)品，只有不合適的產(chǎn)品。”談起從業(yè)以來的經(jīng)驗，田田認為，只有站在客戶的角度，為客戶匹配合適的產(chǎn)品和服務方案，才能真正得到客戶的認可和信任。