“我們支局1—5月新增AUM9815萬元，同比增長7698萬元。我和伙伴們都不敢相信能取得這么好的業績，真叫一個揚眉吐氣！”在支局經理崗位工作7年的湖北省宜昌市枝江市郵政分公司馬店路支局經理王芳，談起今年的代理金融業務發展時興奮不已。

　　集團公司要求加快推進財富金融轉型，以財富金融轉型能力的提升做強做優做大AUM。宜昌市郵政分公司堅持“四去導向”，落實“五大轉型”要求，進一步深化財富管理轉型升級，順應財富管理市場競爭新形勢，以財富轉型帶動客戶提質，實現AUM增長。他們的努力成功轉化為耀眼的數據：截至5月15日，該分公司新增AUM49.79億元，增長規模列全省郵政第6位，同比增幅達91.5％，列全省郵政第3位，同比提升了7個位次。

　　客戶分層 “長尾客戶”提質增效

　　“阿寶太厲害啦！媽媽，你小時候也有《功夫熊貓》嗎？”5月12日，母親節，宜昌市民張女士帶著女兒走出萬達影院放映廳，她剛剛享受了1個多小時的親子時光，也感受了一把“爺青回”。“一直聽說《功夫熊貓4》好看，今天借著郵政的活動帶女兒來看，電影真的很精彩！”張女士體驗的是宜昌市城區分公司的專屬權益。每個季度，宜昌市城區分公司都會為綜合資產超過10萬元的客戶提供包括免費觀影在內的多種客戶權益。

　　宜昌市分公司代理金融業務堅持“以客戶為中心”的發展理念，以客戶分層分級的營銷策略為核心，由市分公司擬定客戶分層分級營銷的框架策略，縣（市、區）分公司根據各自發展特點制定適宜對路的方案細則。宜昌市分公司根據資產規模將客戶劃分為五個層級，分類維護，分類施策。該分公司金融業務部經理陳效蓮介紹說：“我們把資產在10萬元以下的客戶群體視為‘長尾客戶’，此類客戶的數量占全市金融客戶總數的91.7％，也是財富管理轉型的重點目標。我們以廳堂營銷為主，通過有節過節、無節造節、小活動吸粉、大活動吸金來提升其活躍度，促使其資產提升。”

　　“我現在是‘郵生活’的二星級會員，每月可以領取包括肯德基咖啡優惠券在內的8個會員權益，如果能提升到三星級會員，還能領取瑞幸咖啡優惠券等4個會員權益。”說起“郵生活”的會員權益，城區大橋郵政支局客戶李先生“門兒清”。“‘郵生活’的會員權益深受廣大客戶歡迎，對臨界客戶升級往往能起到‘臨門一腳’的作用。”大橋支局經理任丹說。截至5月14日，該支局已累計開展廳堂活動17次，提升臨界客戶65戶，新增綜合資產699萬元。

　　通過對客戶的分層分級管理，網點對客戶群體有了更清晰的把握；通過推出不同客群的權益疊加產品，網點也對如何經營客戶有了更明確的抓手。截至5月14日，宜昌市分公司共開展“長尾客戶”專屬活動291場，提升臨界客戶4849戶，新增綜合資產1.19億元。

　　資產配置 “管家式”服務普獲認同

　　5月17日，在夷陵區郵政分公司長江支局寬敞明亮的財富中心，省級財富顧問丁娥正在為客戶進行資產配置。“丁經理，我認真看了你給我定制的投資建議規劃書，有幾處不太清楚，想跟你確認一下。”客戶竇女士指著規劃書說。

　　宜昌市分公司積極探索理財隊伍建設工作，特別是今年以來，全市郵政充分發揮財富顧問、千人兵團精英理財經理轉型先鋒、產能標桿、全能精英的“蒲公英種子”力量，對理財經理隊伍從持證情況、從業年限、業績產能、系統運用、負向積分、獎勵加分等方面進行綜合考評，著力提升理財經理的客戶服務能力。目前，全市郵政已擁有3名集團級財富顧問、20名省級財富顧問、10名千人兵團理財經理和122名擁有財富顧問崗位資格證書的金融從業人員。集團級財富顧問肖珍說：“我們把為客戶管好資金作為出發點，通過專業服務創造更多價值，在保障客戶利益的基礎上，努力實現客戶回報和銀行經營的良性互促。”

　　宜昌市分公司緊跟客戶財富管理收益平穩化、產品多樣化的需求趨勢，強化開放思維，積極為客戶推薦優質基金、理財、保險、信托等產品，建立全市場產品遴選機制，為客戶提供更加多元的投資選擇，以鏈式營銷策略為客戶提供“管家式”金融服務。

　　隨著CRM系統的不斷升級，越來越多的理財經理通過科技賦能進行客戶開發和維護。在CRM系統中，理財經理可以直接運用“財富客戶管理”子系統為客戶進行資產配置。在此基礎上，圍繞客戶理財目標、風險偏好、風險承受能力等因素做好精準畫像，實現千人千面，持續增加“管家式”服務的含金量。截至5月14日，宜昌郵政累計為客戶出具投資建議書215份，財富級及以上客戶AUM新增15.17億元。

　　深耕客群 “陪伴式”投教共贏未來

　　4月27日，艷陽高照，天氣晴朗，當陽市郵政分公司的40名財富客戶來到東方年華戶外拓展基地體驗品茶、插花、觀光的樂趣。理財經理向客戶介紹了湖北郵政“e權益”、金融產品和理財知識，在微風徐徐的春光里，客戶們盡情享受生活的愜意、幸福與美好。

　　在當陽市分公司金融業務部經理楊華看來，客戶陪伴不僅局限于某時某地，更是一個長期的過程。“我們打造的‘陪伴式’投教服務正是通過寓教于樂、分層分類、多元融合的方式和長周期、高頻率的服務，引導投資者樹立長期投資、價值投資理念。”楊華說。

　　湖北省分公司提出構建“1+N”的財富活動模式，打造“省分公司高端投教論壇+市縣大型投教活動+網點周周講”的多維活動體系，暢通財富傳導路徑。宜昌市分公司按照省分公司的要求，以市場為導向，以效益為引領，進一步做好投教活動，精耕客群。目前，全市郵政共開展“陪伴式”客戶投教活動292場，吸引更多客戶成為郵政的“鐵粉”。

　　當陽市分公司兩河支局客戶宋先生是一名經商者，也是該支局的財富客戶。他多次參加市縣兩級分公司和支局的投教活動，并為兩河支局成功推介了3名財富客戶。這種營銷裂變的方式，為支局深耕客群提供了有力抓手。

　　宜昌市分公司副總經理吳剛說：“我們正在借力高端客戶的朋友圈、社交圈、客戶圈持續擴面，以‘老帶新’的MGM裂變方式獲取潛在客戶資源，讓更多客戶參加投教活動，在活動中疊加多種增值權益，增強我們與客戶之間的黏性。”截至5月中旬，宜昌市分公司通過投教活動產生財富客戶裂變MGM客戶24名，新增資產1200萬元。